Para resultados extraordinarios sostenibles en el
tiempo es necesario trabajar la
formación de los vendedores en tres dimensiones: producto, habilidades
comerciales y organización
En los comerciales se ponen unas expectativas muy altas, se
les exigen resultados extraordinarios y se les responsabiliza directamente de
su nivel de ventas. También se suele esperar que vengan motivados y
"aprendidos" de casa. Son la pieza que debe arreglar todos los males
de la empresa con ventas. Se quiere superhéroes que tengan una adhesión
religiosa a la empresa a prueba de bomba.
Y es verdad que los vendedores asumen una gran
responsabilidad, que debe estar remunerada en consecuencia. En contrapartida
ante tanta exigencia la empresa debe cumplir con su parte de responsabilidad en
las ventas, por un lado con un liderazgo estratégico en ventas adecuado, y por
otro prestando un apoyo operativo eficaz. En particular los comerciales deben
recibir formación y liderazgo. Por desgracia, en ocasiones el departamento
comercial parece más un desfile de modelos que otra cosa.
Me encuentro con empresas que crean equipos de ventas sin
disponer de los recursos expertos para formar y liderar a los comerciales; este
entorno es muy adverso para los buenos resultados, y las probabilidades de fracaso
son altas. Luego se le echa la culpa a los comerciales, que eran malos.
Formación comercial en 3 dimensiones
Para garantizar resultados extraordinarios sostenibles en el
tiempo es necesario trabajar en la mejora de las competencias de los comerciales
en 3 dimensiones: producto, habilidades comerciales y organización.
1.- Producto. Mejor o peor todas las empresas dan formación
de producto a sus comerciales. Sin embargo, con frecuencia se dejan fuera
aspectos del funcionamiento de la empresa en la prestación posterior a la
venta, que afectan a su comprensión amplia, y que ayudarían a reforzar la
confianza del vendedor. Las empresas necesitan ayuda externa para identificar
los argumentos de venta más eficaces de sus productos. A veces se desarrolla una
especie de ceguera interna y se olvidan sus bondades y sus beneficios a base de
convivir con ellos. Se hace necesario implementar un procedimiento de captura y
gestión de feedback de producto, de la competencia y del mercado, tanto
positivo como negativo.
2.- Competencias comerciales. Algunas empresas también se
preocupan de incrementar las competencias comerciales de sus vendedores. Al
igual que atletas de alta competición, los comerciales requieren de
entrenamiento continuo para mantenerse en forma y estar a un alto nivel. Hay
que trabajar regularmente con ellos
todas las partes del proceso de la venta, aportando conocimientos novedosos,
dándoles herramientas de ventas para enfrentarse con éxito a las dificultades del
día a día. Se necesita para ello expertos, tanto internos como externos, que
introduzcan sabia fresca en el sistema. No vamos a poner a Florentino a
entrenar a los jugadores.
3.- Organización y motivación. Pero no hay tantas empresas
que vayan más allá. Las 2 áreas de competencias anteriores no son suficientes
para conseguir resultados extraordinarios sostenidos en el tiempo. Para ello es
necesaria además formación en alto rendimiento comercial, incluyendo técnicas
de organización y mejora del rendimiento avaladas por expertos.
La formación personalizada y adecuada al entorno, es una de
las más eficaces herramientas para motivar a tus comerciales y conseguir
equipos de ventas de alto rendimiento. No hay nada mejor que capacitar, y tomar
en cuenta, a las personas que venden para cumplir con tus objetivos de
negocio. ¿Le estás prestando la
suficiente atención?
Pero todos estos esfuerzos no tienen sentido si no
trabajamos el marketing y la creación de marca como lo exigen el momento y los
mercados en los que operamos. Hasta el mejor comercial se verá impotente para
dar buenos resultados si la empresa no es buena en marketing.
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