En los últimos años y cada vez con más frecuencia, los
profesionales de marketing están desarrollando nuevas técnicas para acercarse a
los posibles usuarios de sus productos/servicios. Las técnicas más variadas nos
permiten acceder en diferentes momentos a cada cliente, permitiéndonos
gestionar el embudo de conversión según el método que se aplique y el momento
más adecuado para hacerlo.
Podemos dar las claves más sencillas para que los
compradores y vendedores se aproximen y se consiga convertir a aquellos que
buscan en suscriptores y a estos en clientes. ¿Cuáles son los pasos? Lo primero
es que nos conozcan, lo siguiente es que nos vean útiles y por último que nos
compren.
Para ello podemos seguir algunas sencillas técnicas que nos
ayudarán a conseguir cada paso:
Hacer que nos conozcan y se acerquen a nosotros
Actualización en tiempo real: Tal y como se plantean las
redes sociales y con los dispositivos actuales, cualquier usuario quiere tener
disponible aquello que busque "en tiempo real". Por ello, se debe
actualizar el contenido (sobre todo en blogs y páginas web) permanentemente,
desarrollando y optimizando nuestras plataformas para que esto sea factible.
Estrategia de contenidos: Es necesario integrarla dentro de
la estrategia global de la empresa y como parte fundamental del plan de
marketing online.
Estrategia social: Es muy importante que la presencia en
redes sociales esté unida a nuestra estrategia de contenidos y que los mensajes
sean coherentes en todos los canales.
Satisfacción de necesidades: Lo fundamental es unir nuestra
estrategia con aquello que los posibles usuarios buscan para poder
proporcionarles una solución rápida que genere engagement.
Facilitadores: Debemos convertirnos en facilitadores de
todos aquellos que se acerquen a nosotros. Facilitar información, productos,
servicios, etc.
Hacer que nos consideren útiles
Simplificación: Las múltiples técnicas hacen que dispongamos
de un gran número de herramientas para acercarnos a los clientes (publicidad on
line, email marketing, contenidos, nuevas plataformas, etc), y que por tanto
podamos establecer aquello que siguiendo criterios como el ROI sean las más
adecuadas a las estrategias de las empresas, pero, ¿que necesitan los
clientes?, sencillamente, encontrar aquello que buscan con la mayor facilidad
posible. Simplifiquemos para convertir.
Creación: Conseguir que aquellos que busquen se conviertan
en suscriptores, generar un primer escalón del engagement mediante la creación
de información útil o bien por el acercamiento publicitario (consecución de
leads)
Hacer que nos compren
Sigamos el proceso de compra lógico. Si planteamos el
proceso de compra de alguien que busca on line podríamos decir que más o menos
es el siguiente:
Branding: Mostrar aquello que tenemos que ofrecer
Acercar al cliente: utilizando técnicas de publicidad
adecuadas para que nos encuentre, éste es el momento de hacer que aquellos que
buscan nos sitúen en su grupo de proveedores para ese servicio.
Crear la Base de datos: Una vez hecho lo anterior
generaremos la base de datos segmentada con los clientes que se hayan suscrito
por el interés que hayamos generado mediante la publicidad, los contenidos, etc
Consigue más datos de tus suscriptores ofreciendo algo más
(contenidos) para poder crear una Base de datos todavía más específica, genera
expectativas en aquellos que ya han confiado en ti como suscriptores.
Segmenta y vende: analiza los datos para ofrecer los
servicios o productos más adecuados y específicos. Analiza tu competencia y
personaliza a cada cliente o grupo de clientes.
Por tanto, sigamos el embudo de conversión de principio a
fin proponiendo al usuario aquello que está buscando para convertirse en
cliente, de ésta manera, además conseguiremos incrementar la fidelidad de
aquellos que ya nos compran, incluyéndonos en su top of mind.
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